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圖：布諾海外銷售部員工尚秀云（右一）利用直播“帶貨”
一場直播，讓非洲老鐵在線“下單”光伏組件。
“Today we’re here to introduce the photovoltaic inverter system.（今天我們?cè)谶@里介紹光伏逆變器系統(tǒng)）”
合肥布諾太陽能科技有限公司（下稱“布諾”）海外銷售部的尚秀云，在海外視頻平臺(tái)Youtube上，用直播帶貨賣起了光伏產(chǎn)品。
5月23日，布諾總經(jīng)理代習(xí)軍坐在公司11層環(huán)形茶吧與元新聞?dòng)浾邥痴勊摹巴赓Q(mào)AI大模型”。中美關(guān)稅戰(zhàn)硝煙籠罩下，像布諾一樣早就“打得百拳開”，因此能夠直面“美國奈我何”，一如偌大落地窗外的云淡風(fēng)輕。
“阿里國際、亞馬遜這些巨頭都在躬身入局的賽道，為什么布諾也敢上桌？”元新聞?dòng)浾呦虼?xí)軍發(fā)問。
「AI是開源的，因此競爭也是公平的，而布諾擁有做細(xì)分領(lǐng)域的底氣。」
“我們今年以來在非洲市場的訂單量已經(jīng)同比增長了50%左右?！薄戏什贾Z太陽能總經(jīng)理 代習(xí)軍
01/
挨了美國市場一棒
望江西路上的高新集團(tuán)科研大樓竣工投用不久，布諾是最早搬進(jìn)大樓的企業(yè)之一。
圖：合肥布諾太陽能
與還在裝修的其他樓層不同，10至17層的布諾人來人往，一派繁忙景象。
布諾總經(jīng)理代習(xí)軍介紹，“我們今年以來在非洲市場的訂單量已經(jīng)同比增長了50%左右?！?/p>
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2025年一季度，安徽省“新三樣（新能源汽車、鋰離子電池、光伏產(chǎn)品）”商品出口172.7億元，比去年同期增長58.3%，占安徽省出口總值的11.7%。
「新興市場的拓展，是企業(yè)應(yīng)對(duì)國際形勢變化風(fēng)險(xiǎn)最好的避風(fēng)港。」
2012年11月7日，美國國際貿(mào)易委員會(huì)（ITC）針對(duì)中國輸美光伏產(chǎn)品“雙反（反傾銷反補(bǔ)貼，編者注）”調(diào)查作出終裁，認(rèn)定從中國進(jìn)口的晶體硅光伏電池及組件實(shí)質(zhì)性損害了美國相關(guān)產(chǎn)業(yè)，美國將對(duì)此類產(chǎn)品征收反傾銷和反補(bǔ)貼關(guān)稅，并于一個(gè)月后執(zhí)行。
為了規(guī)避關(guān)稅壁壘，國內(nèi)行業(yè)龍頭紛紛選擇赴東南亞國家建廠，采取“中間品”貿(mào)易形式，從國內(nèi)發(fā)輔材在泰國完成組裝再銷往美國。
像布諾則選擇與大廠合作，借助其海外生產(chǎn)能力不斷拓展銷售市場。也由此帶來了從2015年開始的一段高速增長紅利期。
2022年，全球光伏市場突變，光伏組件價(jià)格大幅下滑。代習(xí)軍前期囤下的2億美元貨值的光伏組件遭遇血虧，給信心滿滿的他重重來了一記悶棍。
這也最終促使代習(xí)軍決定帶領(lǐng)布諾進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
02/
去“一帶一路”交朋友
「千里難尋是朋友，朋友多了路好走?！?/p>
布諾轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，就是“一帶一路”共建國家。
代習(xí)軍分析，“這些國家在光伏和儲(chǔ)能市場實(shí)際上在國際市場上大盤的占比不高，但是痛點(diǎn)卻很明顯?！?/p>
圖：布諾的光伏組件產(chǎn)品生產(chǎn)線
以相對(duì)發(fā)展滯后的非洲國家為例，當(dāng)?shù)厝源罅坎捎貌裼桶l(fā)電機(jī)的形式進(jìn)行民用供電，急需質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的光伏產(chǎn)品進(jìn)行替代。這也催生了中國光伏產(chǎn)品搶占市場的重大機(jī)遇。
“對(duì)于他們來說，定制化的需求普遍存在，但是國內(nèi)大廠標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品改定制化的決策成本過高，導(dǎo)致他們的需求很難被完全滿足”，代習(xí)軍說。
根據(jù)標(biāo)普全球（S&P Global）2024年年度報(bào)告：全球前十大光伏市場分別為：中國、美國、印度、德國、巴西、西班牙、巴基斯坦、土耳其、沙特阿拉伯和意大利。
這十大光伏市場占據(jù)了超過75%的市場份額，對(duì)比各個(gè)市場的新增裝機(jī)量來看，巴基斯坦、沙特、土耳其成為過去一年比較亮眼的新增市場。
“現(xiàn)在我們銷售團(tuán)隊(duì)每年要有3至4個(gè)月的時(shí)間去全球?qū)涌蛻?，不管是歐洲還是非洲，不管是緬甸、菲律賓還是牙買加、厄瓜多爾，全球180個(gè)國家都有布諾的足跡。”
轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重點(diǎn)，是從商貿(mào)流通，轉(zhuǎn)向技工貿(mào)一體化，以BlueSun的自有品牌，進(jìn)一步夯實(shí)海外市場，實(shí)現(xiàn)品牌破圈效應(yīng)。
為此，布諾2022年開始布局自有生產(chǎn)線，之后在蜀山區(qū)運(yùn)河新城投資5億元建設(shè)的鋰電池工廠，也將于今年年中正式投產(chǎn)。
03/
外貿(mào)企業(yè)做起了AI生意
布諾的逐漸壯大，與跨境電商密不可分。
在公司12層的視頻運(yùn)營中心，品牌部視頻組負(fù)責(zé)人郭帥正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員密切關(guān)注著海外社交媒體平臺(tái)的運(yùn)營關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
圖：布諾自有品牌“BlueSun”產(chǎn)品包裝入庫
“我們嘗試采取員工出鏡、視頻輪播等形式在海外社交媒體平臺(tái)進(jìn)行直播獲客，同時(shí)也通過聯(lián)動(dòng)常駐海外同事，利用短視頻進(jìn)行產(chǎn)品推廣”，郭帥通過展示海外達(dá)人的“帶貨”視頻，向元新聞?dòng)浾呓榻B。
與國內(nèi)陷入流量大戰(zhàn)的獲客引流方式類似，布諾每年也需要在海外投放超過千萬元人民幣體量的流量費(fèi)用，用以擴(kuò)大品牌曝光度，“相較國內(nèi)來說，投入回報(bào)比還是非常理想的”，代習(xí)軍說。
作為國內(nèi)最早一批從事跨境貿(mào)易的從業(yè)人，代習(xí)軍已經(jīng)意識(shí)到“數(shù)字化”“智能化”賦能外貿(mào)的重要性。
「我投資培育了一家科技企業(yè)，專做外貿(mào)大模型?！?/p>
去年開始，布諾提早布局AI賽道，旗下點(diǎn)亮科技已經(jīng)獲得深圳高瓴資本的天使輪投資。
傳統(tǒng)外貿(mào)是基于人與人之間的溝通，AI如何在其中發(fā)揮功力？
業(yè)內(nèi)對(duì)此的普遍共識(shí)是：一個(gè)是8小時(shí)工作時(shí)間之外的托管，能夠秒回復(fù)，由于跨境電商有時(shí)差，所以很多訂單是需要24小時(shí)在線，人不可能24小時(shí)在線，但AI可以；另一個(gè)是從猜客戶要什么，到直接問客戶要什么，AI能夠直接和用戶對(duì)話，幫助用戶篩選商品，找到合適的產(chǎn)品。
今年2月28日，國內(nèi)跨境電商龍頭阿里國際宣布旗下面向全球B2B（企業(yè)間的電子商務(wù)）買家的首個(gè)AI搜索引擎Accio接入DeepSeek等最先進(jìn)的推理模型，正式上線深度研究、商業(yè)探索等功能。而此前，阿里國際站為中國外貿(mào)商家推出的AI工具“生意助手”也已全面接入推理模型。
代習(xí)軍介紹，海外客戶詢盤（外貿(mào)術(shù)語，同詢價(jià)，編者注）無非兩層意愿：一是了解價(jià)格，二是希望成交。外貿(mào)AI大模型以“數(shù)字人”或者“智能體”的形式24小時(shí)應(yīng)對(duì)全球海量客戶，并通過后臺(tái)數(shù)據(jù)庫迅速匹配符合客戶需求的產(chǎn)品解決方案。
「必要的時(shí)候，AI可以幫助產(chǎn)品自主投流并篩選客戶，直至輔助交易達(dá)成。」
「任何AI大模型都需要專業(yè)知識(shí)庫的底層支撐，而布諾深耕光伏產(chǎn)品跨境電商十余年，這些積累就是我們堅(jiān)定布局AI的核心武器。」
代習(xí)軍進(jìn)一步分析，“目前合肥全市實(shí)有經(jīng)營主體已達(dá)180萬戶，但是‘觸網(wǎng)’做跨境貿(mào)易的僅有1萬余戶，AI可以幫助其他企業(yè)‘0基礎(chǔ)’從事外貿(mào)，以此幫助企業(yè)拓展市場?！?/p>
（安徽商報(bào) 元新聞?dòng)浾?戚飛 “安徽突圍”系列報(bào)道②）