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永輝超市副總裁、全國調改項目負責人王守誠
在中原小城許昌，從街頭煙酒店“望月樓胖子店”起步，胖東來脫穎而出，正在打破理論和現實的藩籬。這家僅有13家門店，足不出河南許昌、新鄉兩地的新“頂流”，2024年的銷售額達169.64億元，其中12月銷售額達到了20.41億元。
沒有零售業壓縮成本、打折促銷那一套，創始人于東來信奉“愛和自由”，堅持人性向善，且只做實體店，而且是很多人都不看好的零售實體店。它有自己的選品和定價理念。它的爆火“出圈”跟它的規模和盈利沒有關系，它靠服務、高工資、捐款出圈——從零售業出圈到服務業，又破圈到整個企業界。
胖東來用向善的價值觀、人本思想和共贏利他的理念驅動內外部資源。在同類的企業還在糾纏KPI考核的時候，胖東來已經實現了應對變化環境的情境管理。
中國線下商超在過去幾年進入分化期：傳統商超增長乏力和胖東來崛起，引發了一場中國商超向胖東來“學習”和“調改”的浪潮。
其中最著名的學習者是曾被稱為“超市之王”的永輝。從去年5月開始，胖東來開始帶隊“胖改”永輝超市。目前，安徽至少已有五家超市完成自主調改，分別是合肥東風大道店（合肥）、廬陽萬象匯店（合肥）、濱湖方圓薈店（合肥）、政務銀泰in77店 （合肥）、阜陽商廈中心店（阜陽） 。
永輝超市副總裁、全國調改項目負責人王守誠告訴元新聞記者：學習胖東來，最難的不是裝修，也不是調商品結構，而是調改“人的狀態”：
「調改最怕員工愁眉苦臉?！?/p>
「胖東來不是一種‘更有效率的商業模式’，而是一種理念。」
王守誠2017年進入永輝，曾歷任集群運營合伙人、福建省區人力資源合伙人，閩贛省區人力資源總監，上海省區總經理。
人性一旦向善，商業就會覺醒嗎？以下是元新聞和王守誠的對談：
調改
“最怕員工愁眉苦臉。”
《元新聞》：如果十分制，你給永輝的調改打幾分？
王守誠：五分。
《元新聞》：差在哪了？
王守誠：第一個是商品的品質。胖東來的采購非常靈活，他們是真的走出去采購；永輝要從強KA（KeyAccount重要客戶）模式轉過來，還需要一點時間。
第二個是人的狀態。如果簡單算人效（營收/總人數），胖東來是永輝兩到三倍。調改后也基本是我們兩倍。胖東來人效是6000元，我們非調改店2000元，調改店只有3000元。
《元新聞》：這種人的差距短時間可以彌補嗎？
王守誠：不容易。胖東來從文化理念到執行水平都非常高，員工非常專注和專業。說個簡單的，胖東來的普通員工一閑下來就自發維護超市衛生和商品，看到垃圾就撿，看到廣場車倒了就扶。這點我們管理層可能都做不到，再要求員工做，員工怎么能做到？
《元新聞》：調改中你最怕看到什么？
王守誠：員工愁眉苦臉。
震撼
“由內而外的自信?！?/strong>
《元新聞》：胖東來最讓你震撼的是什么？
王守誠：（胖東來）每一個員工跟我講理念，居然都是一致的，而且真的把他（于東來）講的那些東西都落實了。
《元新聞》：比如說？
王守誠：舉個例子，鄭州信萬店調改的時候，店里有十幾個企業、好幾百人，但我一眼就看出來誰是胖東來的人。
《元新聞》：有什么不一樣呢？
王守誠：自信，由內而外的自信。
曾經我一度認為胖東來店里穿黃色制服的是店長，因為那些黃色制服跟我講文化理念時發自肺腑，現場指導陳列也非常專業。我自然地覺得，這一定是管理層。結果最后才知道，他們就是普通員工。
真誠
“人只要品性不壞都可以帶起來?！?/strong>
《元新聞》：這種自信是篩選出來的，還是培養出來的？
王守誠：兩個都有，永輝調改也是兩步走。
記得東來哥（于東來）跟我說，他剛創業的時候，團隊學歷都不高，有個腿有殘疾，還有一個愛喝酒，但最后都成長起來了。
他跟我說，人只要品性不壞都可以帶起來。胖東來會給每個人三次機會，但我們永輝可能要給每個人五次機會。為什么多給兩次機會？因為我們管理層也不成熟。
另一方面還是要選拔。選拔過程中對文化理念的一致性要求很高。面試不光考核專業能力，還看你是不是真誠善良。
《元新聞》：怎么能看出人是不是真誠善良？
王守誠：這是專業領域，人力部門會360度畫像。但我想說，重要的是標準在改變。不是說你做店長十年了，店也做得不錯，你就行。你對胖東來的理念的理解和執行，能過關嗎？
《元新聞》：如果這個店長業績特別好呢？
王守誠：原來永輝是強KA模式。這也決定了，業績好可能不是你能力所至。
改變
“圍繞美好來做事情。”
《元新聞》：調改這么麻煩，于東來為什么愿意幫永輝調改？
王守誠：我首先要強調，不是合作，而是人家在幫扶我們。他的人過來幫我們，吃住都是自費。
東來哥做企業的訴求不是發展規模和利潤，而把員工幸福狀態作為企業發展目標。他就是那樣想的，很真誠的人，否則不可能影響那么多老板。以這個邏輯看，他更多的把胖東來看成一個學校、一個模板，用來傳播文化和理念。
《元新聞》：沒有任何商業上的訴求嗎？
王守誠：我的理解是，他想影響這個世界，把理念傳遞出去，你可以說這就是他的商業訴求。
《元新聞》：你覺得這件事能夠做成嗎？
王守誠：一開始我覺得挺難的，但后面好像也沒有那么難。
《元新聞》：想法為什么會變？
王守誠：工程是最簡單的，調商品結構也不難，難的是調人的理念，最難的是調管理層的理念。
記得一開始調改的時候，我跟一家店長說，這幾天生意太火爆，員工太累，今天就營業到7點吧。結果整個店的管理層崩潰了，說我們還要沖刺200萬業績，怎么能下班？我就得解釋，這家店要做十五年，不是一兩天，員工要慢慢的成熟。一開始我要花很多時間去講、解釋、溝通這些東西。
那為什么做著做著發現也不難？就是發現自己改變理念后，竟然可以影響到別人，身邊開始聚集志同道合的人。有些人一開始要離職，后來變成“我喜歡這件事，想要把這事做成”。
《元新聞》：在哪一個瞬間，發現想法變了？
王守誠：記得那次是從鄭州開車去西安，在黃河邊停了一會車，我突然發現，真的有人開始在黃河邊上自發的撿垃圾了。
我就覺得，可以啊，終于開始圍繞“美好”來做事情了。
后來有一次，我在一家調改店門口躲雨。下很大的雨，帳篷積了很多水。我們兩個保安，一個保安雙手扶著帳篷，一個保安拿著工具捅那個水，一個帳篷一個帳篷地清理，整個過程非常認真專注。穿著新襯衫工服，雖然淋濕了，但依然很帥。旁邊也有很多顧客在看。那一刻，我覺得很專業、很驕傲。當員工有品質感，發自內心熱愛的時候，他做任何一件事情都是漂亮的。
改變
“胖東來不是商業模式?！?/strong>
《元新聞》：于東來一直很強調“真誠”，要讓員工“幸?！?，但目的是不是就為了提高效率？
王守誠：錯。胖東來不是一種“更有效率的商業模式”，而是一種理念。這個理念的本質是成就員工，自由平等博愛。社會本來就應該這樣。你對員工好，是應該的，不是你對員工好，體現出你很棒。不是這樣的，你本來就應該發自內心的尊重人。
不是要利用這個（真誠），而要把應該做的事做下去，該做的做好了，員工自然就變得正直和成熟。
《元新聞》：但同時也會帶來商業上的成功？
王守誠：不是成功，而是稀缺。但未來不會是稀缺的。
《元新聞》：“員工幸福的狀態”是有成本的，超市要加人、加錢，又要裝修。
王守誠：有很多人不相信這個邏輯。說你對員工好，福利好，成就他，他就會把事情做好？這怎么可能？這就看你認同什么。我算一個簡單的賬，整體薪資提升30%到50%，人效能提高到三倍。
《元新聞》：有沒有這種情況呢？就是一個店長對手下越好，結果整體效率卻越差？
王守誠：我們不說下屬、下級、小弟、手下。這個話一說，就不是真正對一個人好。而是包含著一種交換關系，帶著這樣的心態，是做不好的。
新零售
“零售沒有新舊之分?！?/strong>
《元新聞》：馬云差不多十年前提出“新零售”，但銀泰商業、高鑫零售、盒馬鮮生已經被賣掉了兩個了。有人說，“新零售”破產了。你怎么看？
王守誠：零售沒有新舊之分。2017年、2018年，技術可以覆蓋很多東西，但最大的關鍵就是忽視了線下人和人情感的鏈接，我們以前被“新零售”帶偏了。
線下和線上區別無非是：線下提供一個真實物理空間、一個真實的人、一個情感的鏈接、一個有需求時可以差異化的匹配服務。
如果賣場冷冰冰的，只卷價格；人只盯著商品，快速取貨補貨，像洗手一樣，就沒有好體驗了。服務才是你線下獨特之處啊。
如果你對員工高壓管理，員工表現得那種冷漠，線下就成了一個沒有體驗的倉庫。
所以十年前大家去逛超市是個很有意義的事，我即便不買我也愿意逛，但現在這種情況消亡了。
（元新聞記者 梁巍 《風起“胖東來”》策劃②）